文｜《财经》特约撰稿人 胡苗

假设用一个词总结2023年的中国批发业，那这个词必定是“折扣”。

在许多县城、乡镇的商业街上，零食很忙、零食有鸣、赵一鸣零食等折扣店如雨后春笋般冒了进去。在这些店里，你能买到1块1的农夫山泉、2块8的王老吉、2块9的乐事薯片，还有单包售价几毛钱的手抓零食包。相比超市、便利店，折扣店里的商品平均廉价20%-30%。

用这样“便捷粗犷”的高价功势，折扣店们迅速霸占了过去良品铺子、百草味等零食店的市场，还把许多便利店、小超市打得关门歇业。

批发巨头们也发生了剧烈的危机感。盒马CEO侯毅就曾在好友圈里说道：“嗨特购、好特卖等折扣店纷繁开在盒马鲜生的隔壁和对门，他们多少钱比咱们廉价1/3，咱们投入巨资树立的门店开售急剧降低，变成了品牌产品的体验店和展现店。”

为了应答应战，批发巨头们自己也开启了折扣化转型。盒马高调宣布“片面折扣化”转型；永辉超市则驳回渐进式革新，在门店里增设“副品折扣店”；传统零食店企业良品铺子，也在近期启动了大规模的提价……

提价、折扣的压力传导到了抢先的供应商，原本“谐和”的“零供相关”似乎变得越来越弛缓。整个2023年，批发行业都在围绕着提价、折扣、特供、自营来做转型和革新。

虽然零食折扣店曾经出现了几年，但上述推翻性的变动，简直就是出当初最近一年之内。

这种新的业态似乎成为了那只“闯进瓷器店的公牛”，让行业里各种固有的格式和规定碎了一地。在这样的强力“搅局”之下，批发业能否会出现基本色的革新？搅局者自己的命运又会怎样？

中国特征的“新物种”

“折扣店”并不是一个新物种。在日本，有着生善于经济泡沫分裂期间，选品杂而全的“唐吉诃德”；在德国，有着超越百年历史的平价社区超市奥乐齐（ALDI）；美国既是奥莱形式的发祥地，也生长出了聚焦于市区中产家庭的Costco（开市客）、山姆……

在消费投资人谭志旺看来，每个国度依据其不同的市场环境、经济开展状况，都会降生具有其代表性的折扣店品牌。而零食折扣店便是中国市场上，特有的一种折扣店形式。

它的特意之处在于：面前的根基是中国食品产业足量、过剩的产能供应，以及数量庞大的消费集体，宽广的下沉市场后劲。

“中国市场太大了，人口太多了，切开来一部分人群的一部分的商品需求，就可以撑持一个业态。”谭志旺说。而在渺小的需求之下，任何一个阶级、市场、人群、品类，都可以划出不同的折扣店外形。

从折扣的形式来看，行业中将折扣分为 “软折扣”和“硬折扣”两种。

所谓“软折扣”，就是将临期、过季、瑕疵产品及尾货等，以打折、特价的方式售出。这样的做法在线上、线下的批发渠道都十分经常出现。聚焦服装鞋帽、美妆家居的奥特莱斯也是一种专门做软折扣的业态。与反常产品的多少钱相比，其折扣力度普通在1-6折左右。

软折扣的疑问在于，由于货源大多为临期、过季的产品，其品类、数量和品质均难以坚持稳固。但是，在2020年之后，由于行业产能过剩、库存激增的现象愈发广泛，折扣店的货源比以前“丰盛”了许多，折扣空间也越来越大。这就促发了主打临期食品、饮料的汇合店，如好特卖、嗨特购、奥特乐等企业的涌现。

过去三年中，市场和资本更为关注的是“硬折扣”形式。这种形式经过供应链提升，从厂家直采，或做代工产品，从而缩小两边环节，降低运营老本，最终成功高价。

在这个形式下，山姆、Costco在中国市场上成功了高速的增长。沃尔玛中国微信号近日发布，目前山姆在中国有46家门店，估量未来每年都有6至7家新店开门。截至2022年底,Costco仰仗中原仅有的2家门店,开售额就到达了30亿元。

近年兴起的各种零食折扣店，早期大多主打“临期食品”，也就是软折扣形式。最近一两年来势汹汹的零食很忙、赵一鸣等则主打硬折扣形式。在商业形式上，它们去掉了两边的经销商环节，经过与厂家直采，做高价的产品组合来把商品的全体多少钱拉低；同时，它以加盟的形式吸引少量集体守业者，极速扩张门店，并以规模做杠杆，撬动更多的资源。

在过去三年中，主打硬折扣形式的品牌增长速度突出。2023年中，零食很忙以平均每天新开六家门店的速度扩张，到10月，其门店数量曾经超越了4000家。而在2020年8月时，其门店数量还只要300家。

行业的第二、三名——万辰个人（好想来）和赵一鸣零食——的门店数量也区分到达了3700和2500家。

统计数据显示，2021年底国际量贩零食（零食折扣店）门店总数约2500家，而在2022年底曾经到达了1.3万家。依据测算，到2023年底门店数量将到达2.5万家左右。中信证券研报亦以为，未来行业具有拓店至10万家的后劲。

与此同时，高度内卷的批发行业中，传统商超仍在少量盈余关店。在2023年上半年，永辉超市营收同比降低了13.76%，封锁门店29家；联华超市归母净利润为-1.16亿元；家乐福归母净利润盈余12.93亿元，其在中原市场仅剩41家门店……

在这个红海的市场里，零食折扣店的扩张速度就更显惊人。

异军突起的“黑马”

面对以“黑马”姿态杀出重围的零食折扣店，行业内外都在思索，它终究是如何崛起的。

在湖南批发行业从业多年的尹正（化名）通知咱们，2017年零食很忙创立时，长沙的零食连锁品牌里，门店超越100家的就有七八家，如良品铺子、三只松鼠、来伊份等。2020年之前，整个消费行业都在适应“更新”的趋向，零食汇合店也大多强调“上流”“精品”，聚焦于市区年轻白领集体。

那时零食很忙看起来似乎只是一个卖得很廉价的零食店。这种廉价，源自于湖南特有的市场环境。

湖南的批发批发行业十散兴旺。两大中国排名前十的商品综合市场里，长沙独占两席——高桥大市场和红星农副产品大市场。高桥大市场是许多批发商的进货渠道，在这个市场上，简直能够找到一切零食品类，且都是一级经销商，这象征着拿货会相对廉价。

“零食很忙”的总部就在高桥大市场左近。“零食很忙”中层治理人员李柯（化名）泄漏，零食很忙开展的早期，就围绕着高桥大市场的一级经销商进货，“几天时间里咱们就可以凑齐几百、上千个产品，多少钱长处还比拟清楚。”

不只是零食很忙，生善于江西的赵一鸣、成都的零食有鸣，也有着相似的市场环境。湖北、湖南、江西等地域，休闲食品抢先资源丰盛，中游厂商较多，产业链条完整，区域竞争力较强。四川的休闲食品行业注册企业在全国各省中排名前列，自身又是全国排名前五的人口大省，下沉市场足够宽广。这都为批发折扣品牌的站稳脚跟提供了土壤。

但是，这还远远不够。在2020年之前，无论是线下已有的上流零食品牌、十元店的存在，还是线上曾经足够昂贵的零食多少钱，都让行业内外对零食折扣店的形式并不看好。

彼时，市场上更受关注的是社区团购。这种以社区为单位，经过线上团购将商品间接送达用户手中的“电商+社交”形式，省掉了许多两边运营的老本，也让多少钱更有竞争力。资本极速进入，美团、拼多多、滴滴、京东等互联网巨头也纷繁下场。

但是在后续的开展中，社区团购高昂的履约老本，行业剧烈的多少钱战，多家企业的盈余破产，逐渐浇灭了这团火。扎根于线下、不时石破天惊的零食折扣店开局火速开展起来。

十一人与多位从业者、剖析师、投资人交换，总结出了2020年之后零食折扣店迸发的几个市场要素：

其一，疫情中及疫情事先，国民的消费决策趋向理性，愈加谋求性价比，折扣店有了它的生活空间。其二，消费品产能过剩疑问愈发突出，尤其在2020年之后，许多品牌、厂商都出现产品滞销的状况，而食品既有保质期的限度，同时并不容易进口，库存积压重大。许多厂商、经销商情愿将商品交给折扣店处置。

对零食折扣店而言，“高价产品组合+加盟连锁渠道杠杆”是其极速开门、规模化的关键要素。在过去三年中，许多人开局了自主守业，宿愿找到一个适宜的窗口，茶饮加盟、餐饮守业都迎来了一波小高潮。零食折扣店也与这个需求婚配，因此有了少量的加盟商进入。

在批发业态中，与批发折扣店店型相似的是便利店，大多为50平米—100平米左右小店。但是，折扣店的运营老本和商品多少钱都清楚低于便利店。

湖南省便利店行业的从业者潇潇（化名）通知咱们，零食折扣店的运营老本比便利店低很多。便利店的装修、设施费都尤为高昂，其用于冷藏便利、饭团、酸奶等短保产品的“后补式冷库”，一台的老本就要四五万元。24小时营业的特点和鲜食区的存在都须要更多的人工操作，也使得便利店的人工老本高昂。

“便利店毛利率最低都要25%左右，达不到就是盈余的。”潇潇说。

资料图

零食折扣店大少数产品都是常温食品，须要冷藏的商品也大多为饮料、牛奶，普通冰箱就曾经够用，不须要人工时时辰刻改换短保产品。经常出现的零食折扣店夫妻两人就可以运营上去，从人效上看也是高于便利店的。零食折扣店大多是位于低线市区的街边，这也使得其租金老本低于须要优质点位的便利店。

全体计算上去，零食折扣店的加盟老本在30万元-50万元左右，而便利店的加盟老本则在60万元-120万元之间。更低的资金门槛，也使得零食折扣店在下沉市场极速开花结果。

与此同时，资本也开局推波助澜。2021年5月，零食很忙拿下了由红杉中国、高榕资本、启承资本、明越资本独特投资的2.4亿元A轮融资；赵一鸣则在2023年2月拿到黑蚁资本和良品铺子1.5亿元A轮融资。

两家企业在拿到融资后的半年之中，均新增了上千家新门店。

高价面前的秘密

在多少钱上，综合媒体报道，折扣零食店的售价比传统渠道低大约20-30%，但毛利率却能坚持在18%-20%。在利润率上，华西证券预算零食很忙的门店利润率水平在6%-8%左右；赵一鸣在2022年、2023年上半年，净利润率也到达了3.2%、2.7%。

坚持高价的同时，依然留有必定的利润空间，这就触及到了零食折扣店商业形式的外围疑问：它凭什么能把多少钱做到这么低？

一方面，零食折扣店与良品铺子、三只松鼠、百草味等零食品牌有着形式上的不同。

后者走的是“品牌+渠道”的路子，商品驳回的OEM的贴牌形式，全体运营老本较重，但产品又落入同质化的局面。渠道上则是电商+线下门店的双重规划，在必定期间中吃到了电商的红利，取得了极速的开展，但也都存在着营销费用过高的疑问。

在高昂的运营老本下，它们须要更高的毛利率来撑持，这也使得其商品的售价广泛偏高，又难以提价。

零食折扣店只要线下渠道，其开展逻辑在于吸引加盟商进入，极速开门。加盟商摊派了运营、资金的危险，商业形式更轻，也省掉了许多营销老本。

不同于市场上曾经存在的“十元店”，零食折扣店的选品更聚焦于零食这个细分品类。

以大卖场为一个全体，可以切分出日化、生鲜、酒水、零食、蔬果、粮油等多个品类。其形式的逻辑在于大而全，尽或许满足一切人的需求。但是，这也使得大卖场形式效率低下，运营老本高昂。

据资深批发剖析师王国平泄漏，反常超市的全体毛利在20%左右，有的品类毛利很低，如生鲜，毛利只要10%左右。但零食、炒货都很高，尤其是散装的零食糖果，毛利可以到达60%。对很多超市来说，零食、糖果、炒货都是用来拉高全体毛利的关键品类。

“零食折扣店相当于把超市里利润最高的部分剥离进去，独立开门。”王国平说：“即使只保管30%的毛利，那也比超市的20%全体毛利要高很多。”

从零食行业来看，王国平示意，国际许多零食品牌实践上都没有很强的话语权。这是由于国外在零食品类上的供应十分短缺，竞争十分饱和。一个零食的细分品类，就能够在中国找到上万家工厂，数十万个同类型产品。

这也使得零食行业全体来看有品类、无品牌，大少数零食企业对渠道的控制力度并没有饮料、乳品、日化产品那么强。一个极速开展的渠道，面对零食企业，往往有更高的议价权。

洽购形式也是零食折扣店能够做到高价的一个关键要素。以后，零食折扣店多大驳回现金直采的形式。

在批发行业中，无论是便利店，还是传统商场，都与供应商存在着账期的疑问。内行业中，许多批发商对外宣称其账期为30—45天，“但实践上或许拖到了75—90天。”潇潇泄漏。

也是由于账期的疑问，许多厂商并不情愿承当或许的坏账危险，两者两边也就引入了经销商、代理商这个集体。其在这个环节中所起的作用关键有两个：一、在厂商没有才干做渠道铺排的状况下，担任帮厂商铺渠道、配送货品等；二、承当坏账危险，如垫资、现金购货等。

同时，经销商在这个环节中，也要赚取商品加价后的利润。这也使得许多商品到了批发商手中时，多少钱曾经加过一次性或屡次。并且，这些渠道也经常存在进店费、条码费、店庆促销等，这也让供应商给商场、便利店的供货价会给得更高，在售价上也就很难降下去。

零食有鸣的开创人李澍雨在一次性分享中，以零食中市场最大的品类烘焙来举例。假定一斤面包假定它的出厂价是10块钱一斤，消费老本最多占40%，企业老本和流通老本大约20%，开售老本在15%，厂家利润25%，这是出厂多少钱的老本构成。

零食折扣店采取了和厂家间接现金直采的形式，也不存在其余额外费用，尽或许地去掉了经销商，降低工厂开售老本。在商品的售价上，便可以做到更低的多少钱。

撑持现金直采的前提是更高的周转效率。谭志旺泄漏，部分零食折扣店每月可以成功3-4次周转。而其余业态广泛为90天周转一次性。

理想上，现金直采曾经成为了以后许多批发业态逐渐尝试的形式。在日前的盒马供应商大会上，盒马就与多个大品牌商签署了上亿元的直采订单。

但是潇潇以为，账期疑问短期间内还“根深蒂固”。这是由于在过去的开展中，商超、便利店等曾经与各个洽购环节构成了环环相扣的利益链条，牵一发而动全身。即使批发商想要推进大范围的现金直采，许多品牌商、经销商都不情愿，还须要期间的缓冲。

杠杆撬起来了

在往年，李柯发现，越来越多的品牌商情愿在零食折扣店的谈判桌上坐下了。

多个行业人士示意，在2020年之前，零食折扣店都没有进入到各大品牌商的关注范围。过去行业中的折扣产品，大多是临期产品，有的商超自己设立折扣货价发售，有的就流入到了线上电商渠道，做活动活动。

“事先绝大部份厂商对折扣批发这个事情看疑问，它虽然增长很快，但是会打乱他们的多少钱。”谭志旺说，“行业的高低游厂商甚至偏否认、负面（的态度）。”

在资本推进、少量门店开门之后，头部零食折扣店也开局具有了规模长处。财务数据显示，2022年度，零食很忙成功营业支出43.02亿元，2023年上半年到达37.81亿元。在这个规模下，部分大单品一年的开售额能够到达上千万元。

以规模做“杠杆”，零食折扣店开局撬动起了更多的资源，渠道的零供相关，逐渐从卖方市场变为了买方市场。“原来一款产品一个月或许就进货几百箱，厂家不理咱们，但是起初一个月就或许是几万箱，厂家也开局注重咱们这个渠道了。”李柯说。

就在前不久，他们谈下了星巴克瓶装咖啡的特供多少钱。此外，每个月还有几百家中小厂商，带着几千款产品找上门来。

据华西证券研报，厂商给零食折扣店供货时，其毛利率在15%-20%之间，供应商超的毛利率则在20%-30%。虽然前者的毛利率更低，但直采形式下，可以省去营销老本、渠道老本等。受访的多个行业人士、剖析师以为，对许多消费商而言，这样赚到的利润更稳固。

关于零食、饮料中的“硬通货”，如德芙、奥利奥、可口可乐、红牛等大牌产品，零食折扣店能拿到的供货价折扣力度并不高。潇潇算过这类产品的进货价和售价，以及全体的运营老本，她发现零食折扣店在这些品类上简直不赚钱，甚至还在贴钱。但它们是门店中必备的“引流款”。全体来看，拉高毛利率的依然是非头部品牌的商品。

大品牌商依然担忧被折扣店扰乱多少钱体系，许多采取了特供的形式，即扭转产品的包装、规格等，使供应折扣店渠道的产品多少钱无法与其余渠道比拟。以盼盼为例，其很多单品，针对不同渠道推出了不同规格的供应形式，分渠道、场景做定制化。如山姆，盼盼提供大规格的家庭装的，对零食折扣店就是20克、50克的“手抓包”。

有些品牌不情愿“服软”，但零食折扣店也越来越容易找到代替的品牌。

行业人士泄漏，在早期，零食很忙的门店中有农夫山泉的矿泉水产品，反常渠道售价2元，而零食很忙只卖1.1元。而这无疑破坏了农夫山泉的原有的多少钱体系，农夫山泉因此拒绝与零食很忙继续协作。

“咱们找了怡宝。”该人士泄漏。“抵消费者来说，都是矿泉水，没什么区别，也不会有什么人非要喝农夫山泉。”

“他们确实不青睐（零食折扣店渠道），但是没方法，当天这么多渠道都下滑，他（厂家）又要卖货、谋求增长，这是他们的命门。”谭志旺说。

搅局者，先立后破？

撬动了抢先的供应链资源后，势头厉害的零食折扣店也开局冲击整个批发行业的“游戏规定”。

潇潇通知咱们，在湖南整个批发行业都开局了折扣化。她以百岁山矿泉水举例，便利店的百岁山售价为4元，而零食折扣店兴起以后，百岁山的多少钱间接降到1.8元，最后造成便利店不得不跟着提价。

百岁山的案例并非是个例，在乳制品畛域，多个大单品也开局了提价。潇潇观察到，过去蒙牛“特仑苏”的售价能够卖到65元一箱，而往年少量渠道售价降到了49元，极其时做促销，39元也卖。

同时，特仑苏的出货价也从之前的46元左右降到了42元左右。她以为，这一方面是由于乳业自身的不景气，另一方面也有渠道提价倒逼品牌商提价的要素。

疑问是，便利店最最少须要坚持25%以上的毛利率才干够维持盈亏的平衡，在折扣化的大势下，便利店显然玩不过其余渠道。在往年，潇潇的团队开局了全体转型，其转型方向就有社区店和折扣店。

被倒逼的不只是潇潇所在团队，还有整个消费批发行业。多家传统商超开局折扣化转型，在多少钱上向折扣店聚拢。据王国平引见，在福建，曾经有连锁超市在一些单品上做倾销，与周边的零食折扣店打起了多少钱战。

“他们（零食折扣店）是加盟商，假设延续六个月亏钱，或许就关门了。”王国平判别，超市驳回这种方法，定点跟某家零食折扣店打多少钱战，后者是没有方法抗衡的。

对零食折扣店来说，应战不只来自于外部，还有行业自身越来越剧烈的竞争。内行业外部，部分的多少钱战曾经打响。日前，一位山东潍坊的抖音网友发布了一条视频显示，其家左近的赵一鸣零食和好想来，除部分商品外，一概4.9折，这相当于在原本曾经是折扣价的基础上，再打了半折，一期间引发了市民排队。

这也让越来越多加盟商示意难以赚钱，开门不久即盈余，门店转让也十分困难。此前有媒体报道，一些县城的零食折扣店毛利率从初期的18%被不时紧缩至8%。潇潇从其加盟了零食折扣店的好友处了解到，其门店日流水大略在8000-15000元左右，每个月上去有一万元左右的利润。还有很多加盟商这点利润也没有。

行业的介入者显然曾经看法到了这个疑问。在11月，“零食很忙”与“赵一鸣零食”正式宣布启动策略兼并。咱们征询了多个零食企业相关人士、投资人获知，两家企业以后的重点市场区分在湖南和江西，近年来的扩张使得部分区域有所重合，部分高重合度的区域“打”得无法开交，不时提价。

兼并必定水平上可以防止贴脸竞争。并且，兼并后两家企业门店将全体超越7000家，以此规模去与品牌商谈直采，将有更大的议价权。

此外，业内也早已打响了“兼并战”。万辰个人整合了旗下陆小馋、吖滴吖滴、好想来、来优品四大品牌，一致兼并为“好想来”，成为了这个行业惟逐一家上市公司；爱零食也拿下了胡卫红、恐龙与泰迪、零食泡泡四大零食品牌；零食舱在近期也策略整合广东连锁零食么么。

不过，在爱零食开创人唐光洁看来，兼并、并购并不是企业的加分项，兼并之后外部的疑问没有处置，或许更难以给到高的估值。

“之前三年某区域有50家门店的品牌或许值3000万，2023年某区域有100家门店的品牌才值3000万，打了五折。到了2024年，某区域有100家门店的品牌或许不会很值钱。”他说。

对批发行业而言，规模是最好的杠杆。但同时，过火谋求规模而疏忽修炼“内功”，也是许多批发商极速衰落的关键要素。零食折扣店走过了萌芽期和高速开展期，到2024年，或许更须要积淀上去，进一步整合供应链，面对更为残酷的行业内外竞争了。