三只羊与谦寻都选用了走这条路-红利落潮直播寻觅新流量明码

中国国内电子商务中心钻研院院长李鸣涛。

三只羊网络

小杨哥一周播5小时只卖20-25个商品

其他2-3个小时主做内容、做文娱

要论生长最快、全网粉丝最多的直播网红，非“疯狂小杨哥”莫属。依据网络数据显示，短短两年，这位26岁的网红在抖音的粉丝量就到达1.2亿，2022年直播带货产值超越100亿元，运营服务支出达8.6亿元，征税额为2.5亿元。估量到2023年，小杨哥公司的直播带货产值将超越300亿元，运营服务支出可达15亿元，征税额估量将超越4.5亿元。

被戏称为“小杨哥面前的男人”的三只羊网络CEO杜刚，日前在2024广东数字贸易产业大会暨首届湾区直播电商年度盛典上泄漏，其实三只羊团体运营的底层逻辑也是内容电商。

三只羊网络CEO杜刚。

“2019年之前，开创人小杨哥就是一个单纯的团体内容创作者，也就是大家俗称的网络达人，关键在自媒体平台、短视频平台拍摄一些家庭情形喜剧，以这样一个基础积攒了少量的粉丝。由于咱们就是靠内容起家的，所以内容是咱们的外围。”杜刚泄漏，去年12月他们刚刚搬进了新的办公大楼，这个大楼除了叫三只羊团体外，还有一个名字：中国合肥内容电商产业园。

大家常说这是一个“内容为王”的时代，过去经过电视，如今经过手机，大家看到的内容有很多种，那么三只羊注重的是什么样的内容？据杜刚泄漏，他们有两个外围点，也就是企业的两条使命：一是传递快乐；二是“有家的中央有上班。”

2021年至今，这三年时期当中，小杨哥经过镜头给很多人带来了欢畅，所以快乐是最外围的内容之一。过去是，如今也是，从纯正的内容创作转型到起初的直播电商。无论怎样转变，依然把内容放在第一的位置，但不同于以往直播带货的商业方式，他们更看重如何把快乐元素融入到整个直播环节当中，让观众可以感遭到快乐的同时，结合商品自身启动内容创作。

凡是看过小杨哥直播带货的都知道，他如今一个星期只直播一次性，继续5个小时，然而这5个小时只播20~25个商品，时期有2-3个小时是在做节目内容、做文娱、不卖产品。“做过直播的都知道，这是无法思议的一件事情，5个小时只卖20~25件产品，这个是齐全糜费。”

为什么还要这样做？杜刚泄漏，这触及到该公司的另一个使命，就是“有家的中央有上班”。“这个名目源于‘疯狂小杨哥’最后的想法，咱们几位开创人，包括我在内，都是在安徽乡村长大的，从小就是留守儿童，所以从小心坎深处植入了这种看法：假设有一天咱们有才干去做一些事情的话，必定会让更多的孩子不再成为留守儿童，协助这些人做一些才干范围内的事情。于是，咱们成立了这个名目，将优质的直播素材授权给到这些剪辑作品的人，让他们启动二次创作，经过剪辑短视频和带货失掉收益。在选用这些剪辑师的时刻，咱们偏差于选用一些全职宝妈、下岗就业和残疾人群体，为了让线上的剪辑师能够愈加规范和正当地启动剪辑，咱们开发了一个系统叫‘众小二’。这个系统可以体系化、系统化提供课程培训、剪辑指点、疑难解答等。与此同时，咱们也与他们协作启动商业推行，宿愿发明更多优质内容，同时也给广阔群众提供灵敏务工的时机。目前，在全国各地，咱们的剪辑师大概有1万人，平台的注册用户已打破了10万人。如今，众小二平台不只能够承接三只羊及三只羊矩阵作者的内容散发，还承接了线上低劣的达人。”

除了内容为外围，杜刚泄漏，产品是三只羊团体的中心。公众在购置产品的时刻比以往愈加明智，踊跃寻求花更少的钱买高质量的产品。如何做好市场预测，抛开一些品牌自身的价值，最终的外围还应该从源头去找，优化供应链、降低市场宣传费用。同时牢牢把控住供应链，把控住产品质量，不要让生产者在购置产品的环节中产生这样的状况：直播间是一个样子，送到生产者手上是另一个样子。或许是说好了有5万个库存，结果卖进来以后发现库存没货了，这些无法把控的要素，宿愿经过自己的自营产品，成功全程把控。

如今，三只羊曾经着手规划自营品牌“小杨臻选”。“从2023年2月上线第一款产品开局，团队的规模和人员的组成还不完善，选品较少。”杜刚泄漏，小杨甄选目前关键围绕两类产品开发：一个是生存用品，比如说抽纸、牙线、渣滓袋，这些家庭都能用到的产品；二是食品和水果类的生鲜产品。“到目前为止，咱们上线了40款左右的产品，销量2000多万单。其中有一款单品渣滓袋，已卖出1200万单，这个单品从市场的反应来看，咱们的思绪是对的：一是做生产下沉市场；二是尽或许把质量做高的同时降低一些生存老本。”此外，他们还开局着手投资和规划在其他畛域的品牌。

“最后咱们没有专业的选品团队，经常使用了‘招商服务商’。过后，遥望科技、交个好友都做过咱们的招商服务商。三只羊是一个极端开明容纳的公司，凡是大家一同协作共赢、能够做出一些增量市场的，咱们都情愿接受，这也是三只羊得以极速开展的要素之一。”杜刚泄漏，如今他们曾经领有完善的供应链系统，包括从商家入驻、产品提报、产品初筛、质量把控、直播间选品、合同签署、财务等流程，选品团队超越150人，未来能赋能更多达人。

“（作为）内容电商，内容是外围，产品是中心，最终服务是重心。”杜刚泄漏，无论产品质量、售后保证、退货率等，他们做过一项数据剖析，就是别的企业的售前进款率比三只羊高5个百分点，之所以如此，也是得益于三只羊的售前服务，没有那些套路营销。另外，“小杨甄选”在卖了2000多万单生存日用品的状况下，依然能坚持5.0评分，说明在服务层面上的投入十分值得。

据泄漏，三只羊目前有1000多个员工，其中500个员工都是客服团队，去年9月他们在合肥设立了三只羊团体东部中心，有一栋26层的楼，可容纳3000人左右，这是三只羊的客服中心，他们未来的规划是有3000人的客服团队。

谦寻控股

直播电商横蛮开展后进入转型阶段

规划内容直播 琦儿进入抖音带货榜前五

内容直播也是谦寻控股CEO奥利关注和规划的重点。“去年有一些我很青睐的、有翻新的直播间，比如西方甄选。”奥利泄漏，他看的第一场直播，过后在线人数只要1500人，“但我感觉这个直播间很无心思，就把它转发到公司的一个小群里，让大家看看。等第三天观看的时刻，这个直播间就参与到10万人在线。”

谦寻控股CEO奥利。

奥利和谦寻之所以注重内容电商，在于他们对行业开展趋向的判别。

依据去年各大平台的数据来看，货架电商除了京东略有降低外，淘宝、拼多多2022年10月20日至双十一的APP日生动用户规模，与2023年同期基本持平。“这反映出一个现状：货架电商曾经进入了稳固期，也就是说用户的生动规模基本不存在更大的优化。但它也有一个十分清楚的特点，就是基数规模比拟大，市场很大，然而生长空间不大，或许也相对激进。”奥利示意。

反观抖音、快手、小红书这三个平台，2022年10月20日至双十一的APP日生动用户规模与2022年数据相比，可以看出清楚的不同，那就是以抖音为代表的用户规模增速到达了约20%。总体来看，相关于货架电商来说，内容电商的用户规模虽然还不算大，或许说相对较少，然而它的增速比拟快。

另外，从2022年10月20日到2020年11月3日，各电商平台的新增用户也就是新装置用户来看，抖音处于继续增长形态，其他平台都稍微降低。

“此前大家以为直播电商是个红利行业，如今再看直播电商，它或许也要缓缓进入横蛮生长后的一种颠簸提高的形态。”奥利以为。

另外，从货架电商、内容电商的GMV份额变动来看，2023年双11时期全网开售总额同比增长了2.08%，到达11386亿元。其中，天猫平台成交金额占比35.4%，京东占比21.6%，而后抖音占比才9.6%。不美观出，货架电商依然施展了十分关键的角色，然而内容电商的增长势头十分迅猛。但天猫、京东、拼多多三家货架电商的开售额同比降低了1%，而抖音、快手、小红书三家内容电商同比增长了18.5%。“这些数听说明，如今这个阶段，假设大家还没规划货架电商，或许说在货架电商上做的并不是那么好，那么兴许内容电商是一个不错的时机。”

另外，“社交电商也是不容漠视的一种形式”，奥利示意，他们对社交电商的钻研和实战阅历没有那么丰盛，但据他所知，广州有很多品牌好友们的私域和社交其实做得很好。视频号的体量不容小视，十分有后劲，目前视频号的用户规模曾经超越7000万，GMV则到达了1300亿，客单价也高于抖音、快手。

“从咱们自己的阅从来看，货架电商在关键的电商节点，比如说双11、618，它的GMV占比更大，但目前的增速比拟慢；内容电商用户增长较快，沉迷时期长、平台生动度高，开展的后劲比拟大；视频号入局较晚，但私域社交属性强，市场开展出现张望态势，但我感觉，或许明年这个时刻这一块或许会成为开展的重点。”

在奥利看来，假设把直播当作一个产品，那么未来内容直播应该具有三个层面的要素：一是基础卖点，也就是基础产品层面；二是外围差异点，也就是魅力产品层面；三是未来趋向点，潜在产品层。

“西方甄选的魅力产品是什么？”奥利以为，他们是一群专业的教员，对产品的解说十分专业粗疏，每一位教员都很有共性，比如董宇辉教员，比如顿顿，比如两位可恶的、青睐唱歌的教员，他们的格调都不一样，从这个直播间的装璜格调到讲话格调，大家会发现是个“游手好闲”的直播间，他们直播间的外围产品如同不是卖货，当然最早的时刻也卖不出多少货，他们就在外面讲一些故事，偶然教教英语，再聊一聊产品的背景故事，或许开展历史、人文天文、文明。这个就是它的魅力产品所在。

而后，还要开掘潜在的产品层，这是未来的外围价值。“其实直播对每团体的意义不一样。”奥利示意，对一个外界生产者来说，或关于从业者来看，它只是一场电商直播，但关于不可胜数的用户来说，尤其是往常很少与外人交换的、宅家的、不怎样进来逛街的女性而言，没有自己的社交圈子，直播或许就是一种陪伴的方式，这一点十分关键。“就咱们看来，直播不只是卖货的直播间，它更关键的也是一种情感的衔接。你的直播间得是一团体，它不能是一个带货的工具，或许你不能把它当做个传统店铺来看。”

“咱们直播电商做了8年，但关于内容电商来说还是个新手。”据奥利泄漏，之前他们创立一家新公司初行传媒，旗下的主播琦儿进入抖音平台一年半不到，曾经在2023年整个抖音带货榜上进入前5名。“咱们的阅历通知大家，内容电商的门槛并不高，不是必定学好专业的脚本剪辑才干做好内容直播，无论是传统电商、传统品牌或许供应商，都无时机在内容电商畛域取得成功。”

淘宝直播

局部直播平台商家的退货率超越90%

推出淘宝直播店和两种协作形式

“直播电商到往年曾经开展到第八个年头，整个直播电商比货架电商的效率更极速的优化，生产者更情愿下单购置，转化率更高。”淘宝直播产业带总经理漫随在盛典今天的主题演讲时示意，但直播电商当下还是遇到了一些应战，比如基于激动生产，生产者人不知，鬼不觉买了很多并不是刚需的产品，从而造成很多品类的退货率居高不下，甚至有一些品类的退货率或许到达了90%多，这对商家、供应链，以及源头工厂要维持生意的稳固运营，还是会遇到较大的应战。

淘宝直播产业带总经理漫随。

其次，由于主播的专业才干以及关于产品供应链的专业把控，包括对整个售后服务的把控，直播间复购率的差同性其实还是十分之大，同时整个售后的服务也是错落不齐。基于这种行业现状，无论是平台、商家，还是一些服务商，或许要一同须要面对和处置的疑问。

但这并不象征着市场没有新的时机。依据淘天团体去年淘宝直播数据来看，2022年4月1日至11月30日与2023年同期相比，整个淘宝直播的用户同比优化了58%，其中43%来自于3-6线的用户。“有一个数据让咱们十分异常，其中有65%的用户来自于男子用户。”漫随还泄漏，上述数据还显示，月留存率可以到达90%，而且在淘天团体整个淘宝直播的场域外面，淘宝直播的平均客单价可以到达450元。“很多品类，咱们发现他们的直播客单价还是十分肥壮的，跟名副其实的源头商品的全体客单价还是坚持一个常年稳固肥壮的数据。”

其实，“无论是货架电商、直播电商还是未来的AI电商，我置信年轻的一代的生产者都是一切商家宿愿去拥抱的生产者们。”漫随示意，所以不论是90后95后还是00后，大家须要关心他们在关注什么。

首先，经过各大平台的数据体现，平价好物曾经成为年轻一代生产者购物的干流趋向，“咱们今天抛两个关键词：一个是该省省，一个是该花花。”小红书上，年轻一代关注的关键话题是国潮，他们对中国的产品自信度较之前有十分大的优化，所以对整个国产品牌十分感兴味。其次是性比价，质量要好，又要平价适用。最后，年轻生产者关于自己的兴味喜好，在精气层面的开支其实是十分舍得投资的。此外值得留意的是，年轻生产者十分关注售后服务。

围绕这些，淘宝直播往年十分关键的一件事情就是产品。由于中国有十分多的优质产业带，有十分多的好产品。淘宝直播往年首先会注重产品的溯源，而后是质量的把控，还有完善的售后服务；最后是达人团队，经过弱小的达人团队可以更快的把产业名片跟生产者之间的信赖相关建设起来。

据漫随泄漏，新的一年，商家和淘宝直播将有一些新的协作的时机。“去年咱们推出了一个全新的产品叫做淘宝直播店。过去20年，淘宝有天猫店、B店，淘宝C店，去年咱们围绕源头产业的商家，专门推出了一款全新的以直播为关键运营场景的产品，叫做淘宝直播店。”漫随泄漏，它的外围有三方面：一是以直播为关键运营场景，以店铺为辅佐的运营场景；二是淘宝直播店有自己独有的产品体系，她们将为淘宝直播店源头产业带的商家专门提供专属的精准流量，协助商家更快的经过淘宝直播店做起号。“商家之前经常会提到一点，以为淘宝商家太多，淘宝的小二太少了，都见不到小二的面。所以，第三块外围是咱们这一切的小二所有都驻扎在产业带，跟商家一同，做好全程的陪跑代练，协助直播店的账号更快更好的运营起来，能够确定性的常年的把淘宝的生意做好。”

另外，不少商家没有专业的团队做直播，但却有十分好的源头产品或许是源头的供应链，而且这些产品确实很适宜做直播、适宜被达人带货，也情愿提供确定性的服务，“这样的商家可以入驻淘宝直播产业带的商品中心。”漫随示意，在产品的材质上，淘宝直播还会围绕每个行业做专业的评定跟检查，“多少钱上，咱们会有专业的核价团队，同时也会提供确定性的售后服务，并对接到淘宝直播的一切达人协助开售产品。未来这一年，整个淘宝的直播为商家提供了两种协作的形式。”

专家

流量老本高涨直播电商要转型

跨境电商直播或成为新打破点

在一个老本增高的背景下，直播行业也在被动求变，比如各大机构都在关注所谓的去头部化、如何打造更丰盛的直播矩阵、如何开展好自播自主品牌、如何更好地规划供应链等疑问。“快”是直播电商区别于传统货架电商的一大长处，那么如何把“快”的才干更好地联动粉丝群体、联动厂商，以及AI默认、数字人的宽泛运行，这些都预示着其实直播电商这个行业依然处在一个蓬勃开展、翻新开展的转型阶段。

基于以上判别，李鸣涛示意，未来直播电商的时机或许在以下几方面。第一个时机是直播电商如何更好的联动产业链、联动供应侧。妇孺皆知，跨境电商畛域的驰名企业希音，它发明了所谓的“小单快反”形式、数字化的供应链。这一套基本的商业逻辑在直播电商畛域依然成立，那么直播行业如何经过数字化、极速反响的供应链联动满足这种需求，就是未来的外围才干。那么多的产业带须要赋能，这外面的开展空间依然渺小。

第二个时机是场景化的时机。无论是618还是双11的生产数据都反映出，以后的生产群体化趋向、共性化趋向越来越清楚。在这种群体化、社交化、内容化生产趋向的疏导下，直播电商如何应用好自身的长处，经过场景化的出现，更好地婚配未来越来越共性化的生产群体的需求，这方面也包括了渺小的翻新空间。

第三个时机来自于世界市场，它对直播电商也是一个更大的开展空间。尤其是跨境电商直播，在数字贸易这样的语境下，跨境直播是世界数字贸易中关键的一个业态，直播电商和跨境电商的结合，无利于进一步驱动跨境电商的一个转型更新。雷同，跨境电商尤其是传统跨境电商，也面临一系列的运营老本升高，不确定性增多的疑问，他们也处在一个转型开展阶段。而跨境电商转型开展的一个关键的方向就是跨境直播、内容化、社交化，借助中国供应链的供应才干，更好地婚配世界的生产，从而令直播电商在世界范围有更大的开展。

采写：南都记者 田爱丽 汪陈晨